Digitala gap i B2B-företags webbnärvaro – och hur de blir tillväxtpotentialer

Se inspelning från denna frukostföreläsning på vår YouTube-kanal (extern länk)

Enkelhet som konkurrensfördel i B2B

“Idag är köpförutsättningarna, det vill säga hur enkelt det är att handla, många gånger viktigare än priset. Inom B2B handlar du inte för dina egna pengar, och då värderas tid högre.”

VD Henrik Björklund inleder föreläsningen med en värdefull påminnelse om att B2B-affärer fortfarande har en lång väg att vandra vad gäller smidighet och effektivitet.

När en B2C-köpare ska handla skor är det en självklarhet att köpet bara är tre klick bort. Vägen dit går genom ett produktval och sedan en checkout där betalmetoderna är flera – affären går snabbt och smidigt.

Processen i ett B2B-köp däremot är ofta betydligt krångligare, trots faktumet att allt fler köpare vill kunna handla helt på egen hand, när som helst på dygnet och utan att behöva prata med en säljare.

Tre affärskritiska gap i din webbnärvaro

I en ny rapport från vår partner DynamicWeb fick industriföretag som erbjuder produkter och tjänster frågan om hur dessa säljs och tillhandahålls, och köparna fick frågan om hur den optimala köpprocessen ser ut enligt dem. Vi har matchat undersökningarna och identifierat tre affärskritiska gap, dessa är:

• Research: Att kunna förstå och hitta information om de produkter kunden vill köpa
• Köp: Genomförandet av köpet
• Eftermarknad: Möjligheten till re-orders och kompletterande köp

Ladda nerThe 2025 B2B eCommerce Checklist från DynamicWeb

Ge kunden kontrollen – och säkra affären

Under septembers Mardi Gras Morning belystes det faktum att 70% av köpresan är gjord innan första kontakten med säljaren, och detta ställer krav på hur information som rör dina produkter behöver presenteras.

76% av dagens B2B-kunder vill ha synlig lagerstatus och pris i realtid, men endast 50% av företagen erbjuder det. Gapet på 26% innebär en stor risk för att kunden går vidare till en mer transparent konkurrent som erbjuder konkret information som förenklar beslutsprocessen, säger Henrik Björklund.

I kategorin köp bör fokus ligga på att ta fram flexibla betalningsalternativ, det vill säga betalmetoder utöver den traditionella fakturan som kräver kreditkontroll och ofta alltför lång väntetid för kunden. En checkout som också erbjuder EAN eller leasing ger en smidigare affär där kunden slipper vänta, och på så vis ger du kunden värdefull kontroll vid köptillfället.

När köpet väl är gjort behöver kunden ha möjlighet att handla igen, och detta på ett friktionsfritt sätt. Det kan handla om en “köp igen”-funktion, automatiska påminnelser eller uppföljning; enkla men effektiva implementationer som gör att kunden handlar av dig även nästa gång.

Så bygger du en friktionsfri köpresa

Det du har läst hittills har berört olika beståndsdelar av hur du kan utveckla din e-handelsplattform, och det kan verka krångligt att implementera delarna i praktiken. Det behöver det däremot inte vara. Henrik Klintenberg, digital försäljningsstrateg på Mardi Gras, tar över ordet.

En grundförutsättning för en friktionsfri och smidig köpprocess är rätt data i rätt ögonblick, det vill säga att all den information som kunden behöver för att fatta ett beslut finns på plats. Hur ser man till att det är möjligt?

Svaret finns i tre förkortningar: PIM, ERP och API. Dessa integrationslösningar möjliggör för dina system att kommunicera med varandra, så att kunden alltid ser korrekt pris, aktuell lagerstatus och relevant produktinformation. En övergripande indelning kan se ut så här:

• PIM-system: Attribut, relationer, kompatibilitet
• ERP: Lager & leverans, kundspecifika priser
• API-system: Kopplingar mellan system, realtidsuppdatering, automatisering

För att kunna göra rätt justeringar för just ditt företag behöver du också ha koll på i vilken fas av köpprocessen som kunden upplever eventuell friktion. Genom att mäta exempelvis hur vanligt det är att kunden inte klickar in på produktsidan eller går vidare till varukorgen kan du bilda en uppfattning om beslutskraften och sedan justera därefter, fortsätter Henrik.

Checkout och eftermarknad – så behåller du kunden

När kunden väl har valt sina produkter och är framme vid den digitala kassan uppstår ofta krångel med checkouten; betalmetoderna är få och faktura innebär ofta en väntan på verifiering. Här behövs smidigare villkor som förenklar B2B-köpet.

Din checkout bör låta kunden handla på sina egna villkor, och därför är det viktigt att din e-handelsplattform:

• Räknar kundens pris automatiskt (prislista och rabatter visas direkt)
• Stödjer B2B-specifika villkor (faktura, PO-nummer, EAN-referens)
• Skickar ordern direkt till affärssystemet och bekräftas i samma sekund (ordernummer + leveransbesked)

Köpet är nu gjort men många gånger vill kunden göra kompletterande köp eller ännu hellre genomföra samma köp på nytt, men även här uppstår ofta friktion. Det saknas självservice för order eller retur, reservdelar är svåra att hitta eller så behöver kunden kontakta säljaren.

Konsekvensen blir lägre nöjdhet, längre ledtider och högre kostnader.

En självservice som låter kunden lösa det själv skapar en smidigare köpupplevelse och frigör tid för både kund och säljare. Tre viktiga delar är:

• En kundportal som gör att kunden kan se ordrar och fakturor, ladda ned underlag och beställa igen
• Strukturerade PIM-relationer som visar vilka delar som hör till huvudprodukten (reservdelar, komponenter, kompatibla tillbehör)
• Spårbara serviceärenden som skickas automatiskt till CRM-systemet

Digital helhetslösning med DynamicWeb

Föreläsningens sista del fokuserade på Mardi Gras partner DynamicWeb – ett företag som erbjuder e-handel, PIM, CMS och marketing automation i ett enda gränssnitt.

Klaus Skriver, director commerce i Sverige, visade konkreta exempel där kunder, med hjälp av DynamicWebs integrering, förbättrat sin försäljning avsevärt med en effektiv och personlig e-handelsplattform.

Med DynamicWeb får du en digital helhetslösning, oavsett hur komplexa dina produkter är. Plattformen kopplar samman produktdata, prishantering och orderflöden i realtid, så att kunden alltid möts av uppdaterad information och korrekta villkor.

Genom integration mot affärssystem och API-drivna kopplingar kan du automatisera allt från offert till leveransbekräftelse, och samtidigt skapa en personlig köpupplevelse med innehåll och kampanjer som passar varje kund

Läs mer om DynamicWeb här.

Sammanfattning – och vad Mardi Gras kan hjälpa dig med

Digitala gap i B2B handlar ofta om brist på kontroll och smidighet, från produktinformation till checkout och eftermarknad. Genom lösningar som PIM, ERP, API och självserviceportaler kan du både förbättra kundupplevelsen och öka försäljningen.

Mardi Gras hjälper dig att omvandla digitala gap till konkurrensfördelar. Vi kartlägger köpresan, identifierar var friktion uppstår och bygger lösningar som förenar system, processer och kundupplevelse. När systemen samspelar och köpresan flyter på utan friktion ökar både kundnöjdhet och försäljning. Att täppa till digitala gap handlar därför inte bara om teknik – utan om att skapa långsiktigt affärsvärde.