Från produktkatalog till beslutsverktyg

Gapet: B2B-sidor saknar djup och funktion

Enligt DynamicWeb B2B eCommerce Checklist 2025 vill köpare ha:

• Detaljerad produktinformation (tekniska data, certifikat, användningsområden)
• Filtrering och jämförelseverktyg för att hitta rätt produkt bland hundratals alternativ
• Konfiguratorer som hjälper dem specificera sin lösning

Ladda ner The 2025 B2B eCommerce Checklist från DynamicWeb

Ändå visar många B2B-webbplatser bara produktnamn och bilder – ibland till och med utan pris eller lagersaldo. Konsekvensen? Kunden kan inte jämföra eller utvärdera dina produkter och går istället till leverantören som hjälper dem att göra jobbet.

Vad förväntar sig dagens B2B-köpare?

Kunderna är vana att göra research på egen hand, ofta sent på kvällen eller på helgen, och de vill slippa kontakta en säljare för grundläggande frågor. De förväntar sig:

• Fullständiga och korrekta produktdata direkt på webben
• Möjlighet att filtrera produkter utifrån sina behov
• Funktioner för att jämföra specifikationer sida vid sida
• Eventuella konfigurationsval direkt online

Läs mer om hur UX (user expericne) kan stödja researach och beslutsprocessen i artikeln UX för beslutsfattande – inte bara för att visa produkter

Kort sagt: din webbplats ska vara ett beslutsverktyg, inte bara en digital katalog eller företagspresentation. Om din webbplats inte når upp till att fungera som ett beslutsverktyg, kommer de potentiella köparna att vidare till en konkurrent vars webbplats faktiskt gör det.

Varför är detta så viktigt i B2B?

B2B-köp är ofta komplexa. Det kan handla om stora investeringar, tekniska krav eller kompatibilitet med andra system. En inköpare eller driftchef behöver kunna motivera sitt val internt.

Om de inte hittar informationen hos dig, tvingas de be om offert eller boka möte – något många vill undvika av tids- eller bekvämlighetsskäl. Den leverantör som gör det möjligt för kunden att jämföra och analysera på egen hand är också den som vinner affären.

Integration och datakvalitet är nyckeln

För att skapa den upplevelse kunderna förväntar sig behövs ofta:

• Ett PIM-system som säkerställer korrekta och konsistenta produktdata i alla kanaler
• Integration mot ERP-system för att visa prislistor, kundunika priser och lagersaldo
• En e-handelsplattform som kan hantera avancerad filtrering, konfiguratorer och sök

Vill du förstå mer konkret hur integrationen kan se ut i praktiken? Läs mer i artikeln Koppla ihop systemen – så eliminerar du informationsgapet för kunden.

Fyra saker du kan ta med dig

1. Din produktkatalog online måste vara mer än en broschyr – den ska vara ett verktyg i kundens beslutsprocess.
2. B2B-köpare vill göra research själva. Ju mer komplett och filtrerbar information du ger dem, desto större chans att de väljer dig.
3. Brist på detaljerad, korrekt och jämförbar information leder direkt till tappade affärer.
4. Investeringen i PIM/ERP-integration och en enkel användarupplevelse är en nödvändig satsning för att vinna dagens digitala kunders förtroende.