Digital handel ett viktigt konkurrensverktyg för B2B-företagen

De allra flesta B2B-företag kan sälja digitalt

Av de drygt 900 företag som deltog i Litiums undersökning använder 69 procent digitala kanaler för att sälja. Och trenden pekar uppåt jämfört med tidigare undersökningar.

De som tvekar då? Den vanligaste förklaringen från de B2B-företag som tvekar om digital försäljning svarar att deras produkt och säljprocess är alltför komplex för digital handel. Någonting som Rasmus Hellman, Salses Manager på Litium – och de flesta med honom – har invändningar mot.

“Min erfarenhet är att det är väldigt få B2B-företag som inte kan sälja digitalt, i alla fall i någon utsträckning,” säger Rasmus.

För många finns en möjlighet att digitalisera försäljningen av till exempel reservdelar, påfyllningsprodukter eller andra standardiserade och prefabricerade produkter. Det handlar heller inte om att ersätta säljarna utan att komplettera. De allra flesta B2B-kunder föredrar just en mix av båda. Den digitala handeln finns där 24/7. Säljarna finns där när det behövs.

Effektivisering av interna processer leder till förbättrad kundupplevelse

Det borde inte vara en nyhet för någon att kundupplevelsen är oerhört viktig i alla branscher, vare sig du säljer B2C eller B2B. Även B2B-kunder har idag högt ställda krav på den man handlar av. Möjlighet att göra research och handla digitalt är några av dem.

Ändå hamnar “förbättra kundupplevelsen” först på tredje plats när respondenterna i Litiums undersökning rangordnar sina främsta drivkrafter bakom digitala satsningar. På plats ett kommer istället att effektivisera interna processer.

Varför ser det ut så? “Effektivisera interna processer” kan ju ses som ganska introspektivt. Men faktum är att effektivisering av interna processer har visat sig ge effekt även på förbättring av kundupplevelsen. Mindre friktion inom organisationen gör att man kan lägga energin på att serva kunderna istället.

Henrik Klintenberg, som jobbat med digital försäljning och marknadsplatser i många år, påpekar också att en effektivisering av interna processer ibland rent av kan vara en förutsättning för att över huvud taget kunna komma igång med sin digitala handel.

En majoritet ser ljust på framtiden, trots konjunkturen

Trots dystra tider ser de B2B-företag som säljer online ganska ljust på framtiden visar Litiums rapport, och hela 68 procent väntar sig att öka den digitala försäljningen de kommande tre åren. Få planerar att dra ner på farten. Inte så förvånande, menar Litium. Automatisering och effektiva inköpskanaler tenderar att få allt högre prio i tider när kostnadskontroll är en allt mer central fråga.

Ett citat från en Campaign Manager hos en grossist lyder:

“Under lågkonjunkturen kommer kunderna att jämföra priser och återförsäljare ännu mer än tidigare. Därför är det viktigt för oss att accelerera investeringarna i digital handel för att förbättra kundupplevelsen.”

Att dra ner på farten i en lågkonjunktur är, rent generellt, oftast en dålig idé. Vilka effekter neddragningar inom marknadsföring har är något som Mardi Gras kommunikationsstrateg Simon Syrén både pratat och skrivit om flera gånger, bland annat i artiklarna Här är facit om marknadsföring i lågkonjunktur och Hur ska man som marknadsförare agera i en lågkonjunktur.

Digital handel avgörande för ett B2B-företags överlevnad

Så hur viktig kommer digital handel bli för B2B-företag i framtiden? Helt avgörande, menar en av morgonens deltagare och får medhåll från flera håll.

Många tror att det blir svårt för de B2B-företag som beslutar sig för att inte satsa på digital handel i någon form att överleva och växa i det långa loppet. Det kan möjligtvis finnas hopp för de som är helt unika i sitt erbjudande och är skyddade av patent eller liknande. Resten kommer att bli bortvalda när kunderna väljer leverantörer som erbjuder en bättre kundupplevelse.

Främsta tipset från flera av frukostföreläsningens besökare och företagen i Litiums undersökning är att börja nu! Det är inte läge att passivt luta sig tillbaka. Då kommer du att bli omsprungen.

Här hittar du hela Litiums rapport

Resultaten i Litiums undersökning bygger på svar från 920 respondenter i B2B-branschen i Sverige, Danmark, Norge och Finland. Studien genomfördes januari-februari 2023.

Missa inte nästa Mardi Gras Morning, anmäl dig till vårt nyhetsbrev!