Kundresan B2B: En strukturerad modell för tillväxt

Varför är köpresan i B2B så komplex (och viktig)?

I B2B är det sällan en person som fattar beslut. Det är en grupp. Olika roller är involverade i olika faser, med olika behov, drivkrafter och mandat. Samtidigt är det bara cirka 5 procent av marknaden som är i aktivt köpläge vid varje given tidpunkt. Resten är framtida köpare.

Det betyder att ni behöver en strategi som adresserar tre kärnutmaningar:

• Mental tillgänglighet: Du måste bygga förtroende långt innan affären uppstår.

• Relevans: Du måste förstå vem som är mottaglig för vilken information, och när.

• Samordning: Du måste synka sälj och marknad så att arbetet hänger ihop över tid. Här fungerar ofta CRM som oljan som får sälj och marknad att snurra i takt.

Utan en tydlig strategi för kundresan riskerar ansvaret att skickas mellan avdelningar. Marknad producerar innehåll som sälj inte använder. Sälj driver dialoger utan strategiskt stöd. Resultatet blir ineffektivitet, tappade affärer och att marknadsinvesteringarna till syvende och sist inte bidrar till tillväxten.

Skillnaden mellan B2C- och B2B-kundresan

Det finns likheter mellan konsument- och B2B-köpresor, vi är ju trots allt människor även i våra yrkesroller. Men skillnaderna är avgörande.  B2C-resan är ofta individuell och relativt snabb. B2B-resan kännetecknas däremot av att vara:

• Gruppbaserad: Köpcenter med flera intressenter.

• Lång: Beslutsprocesser som sträcker sig över månader eller år.

• Komplex: Påverkad av interna prioriteringar och budgetprocesser.

• Flerdimensionell: Uppdelad mellan flera beslutsfattare med olika perspektiv.

Det ställer helt andra krav på strategi, budskap och samordning. Att applicera en förenklad B2C-logik på B2B-affärer leder sällan till optimal effekt.

En modell för B2B-kundresan: 5 kritiska faser

Mardi Gras arbetar med en strukturerad modell där vi delar in B2B-kundresan i fem tydliga faser. Modellen hjälper dig att förstå vem du kommunicerar med, vad de behöver och hur sälj och marknad ska agera i symbios.

1. Horizon Scanner (Medvetenhet)

Här utvärderas kundens långsiktiga utveckling. Inga beslut tas, men vilka leverantörer som pekar ut potentiella problem och möjligheter noteras mentalt. Att arbeta med långsiktigt B2B-arbete och varumärkesbyggande i detta skede ökar sannolikheten för affär längre fram.

2. Explorer (Utforskande)

Möjliga lösningar utforskas och prioriteras mot andra initiativ. Budgetfrågor aktualiseras. Informationsbehovet är strategiskt och framåtblickande. Att ha material som förenklar och bidrar i arbetet uppskattas och gör er valbara längre fram.

3. Hunter (Utvärdering)

Nu påbörjas en mer aktiv sökning efter alternativa leverantörer. Behoven är tydligare och jämförelser inleds. Kraven skärps. Välstrukturerad information om erbjudande och produkter samt snabb återkoppling på frågor är viktigt.

4. Active Buyer (Beslut)

Flera personer är ofta involverade. Konkreta säljdialoger, offerter och förhandlingar. Beslut ska fattas och risker minimeras. Här visar sig resultatet av arbetet i tidigare faser.

5. Client (Lojalitet)

Relationen inleds. Leveransen ska motsvara förväntningarna och skapa trygghet i beslutet. Här ska bevisen för att ni var rätt leverantör manifesteras. Här läggs också grunden för långsiktighet, merförsäljning och lojalitet.

Insikt: Genom att förstå dessa faser kan du anpassa budskap, aktiviteter och ansvar efter var kunden faktiskt befinner sig, inte där du önskar att de vore.

Från teori till arbetssätt

Att arbeta med kundresan B2B handlar inte om att rita en modell på en tavla. Det handlar om att skapa ett gemensamt och förankrat arbetssätt i organisationen.

Vi hjälper dig att:

• Kartlägga hur din faktiska kundresa ser ut.

• Identifierar vilka roller som är involverade i olika faser.

• Tydliggör ansvar mellan marknad, sälj och övriga funktioner.

• Prioriterar rätt insatser beroende på om målet är långsiktig positionering eller kortsiktig aktivering.

• Säkerställer att budskap och erbjudande är relevanta i varje steg.

Resultatet blir en tydligare riktning, effektivare resursanvändning och bättre förutsättningar att driva tillväxt.

Mardi Gras leder arbetet med kundresan B2B

Vi ser kundresan B2B som ett strukturerat verktyg för att förena marknadsföring och försäljning i ett gemensamt tillväxtarbete. Med rätt analys och rätt modell skapar vi en strategi som fungerar i praktiken, inte bara på pappret.

Oavsett om du behöver ett övergripande strategiskt ramverk eller vill utveckla en specifik del av resan, hjälper vi dig att ta nästa steg.

Vi hjälper dig med:

• Kartläggning av B2B-kundresan.

• Identifiering av beslutsroller och köpgrupper.

• Analys av marknadens köpmognad.

• Strategi för långsiktig varumärkesnärvaro.

• Aktiverande insatser för köpmogna målgrupper.

• Samordning mellan marknad och sälj.

• Budskapsstrategi anpassad efter fas i kundresan.

• Utveckling av arbetssätt och intern förankring.